こんにちは。ideal きよさわです。
前回の「キレイのプロ」では、「トップ販売員に学ぶ！『売れる人』より『愛される人』！？」というテーマで、ファッションメディア「WWDJAPAN」の特集をもとに、これからの時代にお客様に選ばれ続ける販売員の共通点をMichieさんと分析しました。
前回の対談記事はコチラ！
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＊第51回 ：トップ販売員に学ぶ！「売る人」より「愛される人」！？
前回の対談でも話題に上がったように、トップ販売員の皆さんは単に本社から与えられたマニュアル通りの情報やスタイリングを提供するだけでなく、SNSとリアルを融合させながら自分らしくお客様が欲しい情報を発信し、お客様と深い信頼関係（ファン化）を築いています。
さらに今回のWWDJAPANの特集には、「時給1万円のフリーランス販売員」という、これまでにない新しい働き方をする方も紹介されていました。今、販売員という存在は、従来の「本社が創ったコンセプトや商品をお客様に伝える人」から、現場でお客様と一緒に「ブランドそのものを日々創っていく人」へと大きく進化しています。
そこで第52回の「キレイのプロ」では、「販売員はブランドを伝える人から、ブランドを創る人へ」というテーマで、現代の販売員に求められる“現場発の価値創造”や、お客様が思わずファンになってしまう「推し活のメカニズム」を紐解きながら、これからの店舗活動のヒントをお話しします。
コラボ対談者（登場人物）
ideal 清澤美子（きよさわ）。
“愛されブランドづくり”のための商品企画、その商品の体験価値を高めるための販売スタッフ育成のサポートに携わっています。モットーは、「喜ばれることに喜びを…そしてその先へ」をモットーにしています。ホームページはこちら。Instagramはこちら。
大学卒業後、化粧品会社に入社。ヘルス&ビューティー、ファッションの企画業務に30年携わる。特にファッションではオリジナルブランドの立ち上げ、イベントの企画運営、スタッフ教育など、幅広い仕事に従事。モットーは、“商品企画も販売も、お客様視点”。お客様心理をつかむことが愛されブランドへの近道と思っています。
idealのサポーターであるMichieさんとの対談内容
「販売員はブランドを「伝える人」から「創る人」へ！」について、idealのサポーターであるMichieさんと対談形式でまとめました。
SNS時代の販売員！接客だけではない「多大なルーティン業務」
こんにちは。ideal 清澤です。Michieさん、今回もよろしくお願いいたします。
よろしくお願いします。
前回の「キレイのプロ」では、「トップ販売員に学ぶ 売れる人より愛される人」というテーマで、WWDJAPANさんが選ぶトップ販売員の皆さんの記事から、これからの時代に求められる接客や発信について分析してみました。20名それぞれに個性がありましたが、多くのお客様に選ばれるにはやはり理由があるなと納得でしたよね。
本当に皆さん素敵な方ばかりで、私も「ぜひ接客してほしいな」と思いましたし、やっぱり今の時代に合わせたSNSの活用がすごいなと思いました。
本当ですね。SNSを使ってお客様自身が情報収集していますし、レコメンド機能で探していた以上の情報が勝手に出てきたりもしますからね。
そうなんですよ！SNSを見ていると「そうそう、私こういうの求めてた！」って気づかせてくれるんですよね。
トップ販売員の皆さんは、対面でもSNSでもお客様と丁寧に対話し、インサイト（本音・潜在ニーズ）をしっかり探り、ご自身の中で腑に落とした上で、商品提案だけでなく専門的なアドバイスまで当たり前に展開されています。これって本当にすごいことですよね。
すごいと思います。それを1人の力でやっているんですもんね。
しかも、店頭で働いている販売員さんって、接客や販売だけが仕事じゃないじゃないですか。ディスプレイを整えたり、買い逃しがないように入荷や在庫の管理をしたり。さらには後輩を育てるスタッフ育成まで担っていて、お客様には見えないルーティン業務が山のようにあります。私は日々、販売員の方々の研修を担当させていただいているからこそ、改めて「本当に素晴らしいな」と頭が下がる思いです。
時給1万円！？「フリーランス販売員」という新しい働き方
すごいといえば、今回のWWDJAPANさんの記事の中に「フリーランス販売員」という方がいらっしゃいましたよね。初めて見る言葉だったんですが、すごく驚きました。「時給がものすごく高くても指名される接客って、一体どういうものなんだろう？」って興味津々になりました。
時給1万円って書かれていましたよね！あのタイトルを見たら「何それ！？」って思っちゃいますよね。
思っちゃいました（笑）。
コロナ禍でお店が一時クローズした時期に、SNSを使って販売するという新しい形が一気に広がりました。私が「フリーランス販売員」という言葉を耳にし始めたのも2021年頃からだったんですが、今回WWDさんで「最強のフリーランス販売員」として特集されていて、まさに今の時代の新しい働き方だなと実感しました。販売員の方々はお客様とブランドを結ぶ最も強力なタッチポイントですが、今は個人がSNSで発信できるからこそ、自分自身のパーソナルブランドを確立できるようになってきていますよね。
本当にそうですね。今回記事に掲載されていたフリーランス販売員の方は、まさに自分自身のブランドを確立しているように感じました。
フリーランスだからこそ様々なブランドに携わります。皆さん、各ブランドの良さを深く理解して、お客様にそのブランドの価値を提供できるからこそ、お客様からも企業からも高く評価されているのだと思います。
企業に認められるほどの高いブランド力があるということですよね。昔は「カリスマ店員」という呼び方がありましたが、今は数万〜数十万のフォロワーを持つインフルエンサー販売員が、「現代版のカリスマ店員」なのかもしれませんね。
「現代版のカリスマ店員」、まさに今を言い当てていますね！
現代版カリスマ店員は「ブランドを伝える人」から「創る人」へ
前回の対談でも、トップ販売員の皆さんは決められた接客をこなすだけでなく、自分の個性や強みを活かして自ら「ブランドの体現者」になっていました。その姿勢は一昔前とは大きく違いますよね。
だからこそ、働き方の選択肢も増えているんだと思います。女性は結婚や出産、育児などライフステージが大きく変化し、男性に比べるとフルタイムや同じ場所で働き続けることが難しくなる時もありますよね。それでも「販売の仕事が好きだから続けたい」という方が、スキルや強みを活かしてフリーランスという道を選ばれているのかもしれませんね。
時代が変わって、活躍の仕方の選択肢が増えるのは本当に嬉しいことですね。
自らがブランドの体現者となっているからこそ、企業にとっても非常に貴重なパートナーになりますよね。
これまでの時代は、販売員は「本社が創ったブランドをお客様に伝える人」でよかったのかもしれません。でもこれからは、店頭での会話や提案、SNS発信を通して「日々ブランドを創る人」と言えるのかもしれませんね。
素晴らしい言葉ですね！今回の「キレイのプロ」はMichieさんのその言葉をいただき、「販売員はブランドを伝える人から、ブランドを創る人へ」というテーマで、現場発の価値創造について深掘りしていきましょう。
お客様がファンになる！Michieさんの「推し活」から学ぶコミュニティづくり
現場から価値を創っていくためには、お客様の声を活かすことが欠かせません。Michieさんのご経験の中で、「ブランドづくりやファンづくりが上手だな」と感じる具体例はありますか？
販売ではないんですが……「推し活」の話をしてもいいですか？（笑）
ぜひ聴かせてください！！
SNS時代になって「推し活」がブームですが、トップ販売員さんに対しても同じような現象が起きていると思うんです。私自身、ある習い事をしていて、その先生をまさに推しているんですね。元々はYouTubeで知ったんですが、たまたま参加したイベントで先生から直接「レッスンしますよ！」と声をかけてもらったのがきっかけで通い始めました。教えてもらう内容が的確で毎回新しい発見があるのはもちろん、生徒同士のコミュニティまで創ってくれるんです。
まさに顧客体験価値（CX）が詰まった内容ですね！
そうなんです。生徒仲間と一緒にライブに行ったり、ライフスタイルが変わるくらいハマっていて、かなり推し活（投資）しています（笑）。その先生はSNSの編集や発信頻度、内容がとても上手で、私のような生徒さんがたくさんいるんですよ。
先生を中心にした熱量の高いファンコミュニティができあがっているんですね。
カリスマ的な発信力のある方って、一方的に発信するのではなく、「お客様がどんなことに悩み、何を求めているのか」を普段の会話から敏感に汲み取って、的確に提案してくれるんですよね。すでにSNSを見てファンになりかけている状態でお店に行き、まさに自分に合った素晴らしい提案をされたら、もっと好きになってしまいます。
試してみる喜び！〇〇に学ぶ「共創型」のブランドづくり
Michieさんが習い事を始められたのも、イベントで先生から直接「レッスンしますよ」と背中を押されたからですよね。
そうです。推している相手から直接言われたら、全部「イエス」になっちゃいますよね（笑）。
前回お話ししたWhim Gazetteの佐藤さんやADAM ET ROPÉの川端さんのところへ行って、ご本人から「これ試してみたら？」って直接おすすめされたら、私たちも買っちゃいますよね。
買っちゃいます！「私のために選んでくれたなら買います！」って、喜んで試すと思います。
お客様に「“いつもとは違う”を試してみようかなというワクワク感」を提供する力ってすごいと思うし、大切ですね。そしてもう一つ印象的だったのが、生徒さん同士の横の繋がりです。
そうなんです！先生と1対1だけでなく、生徒同士の横の繋がりができると、マニアックな共通の話題で盛り上がれてすごく楽しいんです。リアルなイベントがあることで、ファン同士が繋がるきっかけになります。
トップ販売員の方々も、フォロワーやお客様同士が繋がってコミュニティの価値を生み出しているケースが多いですよね。アパレルブランドの「LEPSIM（レプシィム）」さんでも、トップ販売員の方々が全国各地でイベントを開催したり、販売員発信でマスコットキャラクターを創ったりされています。さらには、お客様の声と販売員のこだわりを詰め込んで、オリジナルの商品開発まで手がけていらっしゃるんです。
それこそまさに推し活ですね！大好きな販売員さんが創った商品なら、ファンは絶対に欲しくなります。
これからの販売員は、マニュアル通りの販売にとどまらず、お客様と一緒にブランド価値を創り上げる「クリエイター」になっていくことも期待されているのかもしれませんね。
明日からの接客が変わる！現場から価値を生み出す「1つの問い」
こちらの対談記事を読んでくださっている方に、「ブランドを創る販売員」を目指していただくために、最後に私から「自分への問い」をプレゼントします。ぜひ自身に問いを立てて、新たな気づきを得ていただけたら嬉しいです。
今月の「問い」は…
「私は、目の前のお客様との会話や応対から、どのような新しい価値を創れるだろう？」
です。この「問い」を立てていただくことで、現場から新しい価値を創り出すきっかけができるのではないかなと思います。ということで、Michieさん、今回もありがとうございました。「推し活」のお話、すごく勉強になりました。
こちらこそ、とても勉強になりました。ありがとうございました！
＜対談のまとめ＞
最後に
今回、idealのサポーターであるMichieさんと「販売員はブランドを伝える人から、ブランドを創る人へ」というテーマで、時給1万円のフリーランス販売員の登場や、お客様を巻き込むコミュニティづくり、そして現場発の価値創造についてお話ししました。
Michieさんとお話しする中で、単に本社が決めたルールやマニュアルの内容以上のことを、今のお客様は求めていると感じました。Michieさんの「推し活」のエピソードやLEPSIMさんの事例のように、現場でお客様の生の声（インサイト）を受け止め、共感し、「この人が言うなら試してみたい」と思わせる信頼関係を築くこと。そして、お客様と一緒に新しい価値や熱量を生み出していくことこそが、これからの販売員に求められることなのかもしれません。ただし、一方で、販売員の皆さまからすると、「わかってはいるんだけど…」と表情が曇ってしまう方もいるかもしれません。 なぜなら、社会環境、お客様の購買行動や価値観は日々変化しています。そのため、この目まぐるしさに常に追われている気持ちになる方も少なくないだろうなぁと推察できるからです。
そういう時は、いったん立ち止まって・・・
「目の前のお客様との会話や応対から、どのような新しい価値を創れるだろう？」——ぜひこの問いを大切に、現場発のブランドづくりをご自身のペースで楽しんでいただきたいと思います。
今回お送りしたテーマはいかがでしたでしょうか。次回の「キレイのプロ」は、2026年の締めくくりの回となります。スペシャルゲストをお招きして対談させていただきます。ぜひ楽しみにしていてください。
idealは美容業界・ファッション業界の企業様、エステサロンの皆様の“愛されブランドづくり”のために、今後もMichieさんの協力を得ながら、ブランディングサポートを提供していきたいと考えています。“愛されブランドづくり”に関するご相談、ご質問があれば、ぜひ下記よりお問合せ下さい。