こんにちは。ideal きよさわです。
Beauty marketing対談では、ideal のパートナーである“キレイのプロ”をお招きしてビューティ業界のお仕事内容や愛されブランドづくりに役立てていただける秘訣をご紹介しています。
今回の“キレイのプロ”も、前回に引き続き、個人事業主様・法人様にブログ・オンラインセミナー・LINEなどを使ってWEB集客や業務改善の支援をしているウェビナー講師・WEB集客コンサルタントの辻本 大樹さんをお招きして、「集客ステップに沿った設計図の重要性」というテーマで、“集客のステップに沿った設計図を作りのための重要ポイント”や“集客策を継続させて数字に繋げるためのPDCAの回し方”についてお話を伺いました。
「WEBで情報発信しているが、なかなか成果を出せない」「集客のボトルネックを知りたい」「事業成功の秘訣を知りたい」「集客策を継続させる方法を知りたい」という方にぜひご覧いただきたい内容です。
目次
コラボ対談者（登場人物）
ideal 清澤美子（きよさわ）。
“愛されブランドづくり”のための商品企画、その商品を販売するスタッフ育成のコンサルティングを行なっています。「喜ばれることに喜びを…そしてその先へ」をモットーにしています。ホームページはこちら。Instagramはこちら。
辻本 大樹さん
個人事業主様・法人様にブログ・オンラインセミナー・LINEなどを使ってWEB集客や業務改善の支援。オンラインセミナーを活用した営業方法を推奨し、書籍を執筆。ホームページはこちら。YouTubeはこちら。
WEB集客や業務改善の支援をしている辻本さんとの対談内容
個人事業主様・法人様にブログ・オンラインセミナー・LINEなどを使ってWEB集客や業務改善の支援をしている辻本さんとの対談内容を記事にまとめました。
集客のステップに沿った設計図の重要性
今回のキレイのプロも、前回に引き続き、WEB集客のプロであるオウンドメディア集客部辻本大樹さんをお迎えしてお話を伺って参ります。辻本さん、よろしくお願いいたします。
よろしくお願いします。
辻本さん、前回はすごく有意義なお話を伺いました。私自身、振り返りができました。
ありがとうございます。
集客について考える時、つい情報発信だけに集中してしまうことが多いですが、前回、辻本さんのお話を伺って、あらためて発信した後のストーリー作りや設計図を作ることの重要性を感じました。
はい、その通りですね。設計図・動線を作り、支援していますし、私自身も発信する際には設計図・動線を考えて行動しています。
一方で、その重要性は理解しているものの、いざ実行するとなると、難しいと悩んでいる方も多いと思います。そういう方々へ今回は実践し継続するためのヒントをお願いいたします。
はい。
設計図を作る際に、特に注意すべき点があれば教えていただけますか？
まず重要なのは、どこで顧客に知ってもらうか、つまり、認知をどこで得るかです。その次に、得た認知をどのように蓄積していくか、そして最終的にはどのように販売していくかという3つのステップがあります。
なるほど。
この3つに分けて考え、販売に関しては、どのように販売するかの部分を先に決めると認知方法や蓄積方法が考えやすいです。例えば前回お話ししたPOLA店舗様の場合、しっかりとした仕組みがあるので、トライアルエステから始めて、その後継続コース、化粧品・健康食品の購入へと導く流れがあります。あくまで一例ですが、支援する企業の商品にもよって変わります。
なるほど。お客様に化粧品・健康食品に購入いただくために（販売）、まずはトライアルエステの紹介でお客様に店舗を知っていただき（認知）、認知いただいたお客様にはエステの継続コースで繋がっていただく（蓄積）、言い換えるとお客様と店舗との関係構築の段階を踏むということですね。
もちろん、即座に継続コースが売れるわけではないので、トライアルから始めたり、お客様に合わせたアプローチが必要です。
３つのステップの中で、お客様に合わせて、お客様が関係構築しやすいように提案するということですね。
その通りです。
ありがとうございます。
得意な認知獲得方法を選択し顧客を獲得する
さらに、顧客データベースの構築や顧客との関係構築に必要なツールを決める必要があります。一般的なのはLINEやメールマガジンです。BtoBビジネスではメールマガジンがよく使われますが、BtoCではLINEの方が使いやすいとされています。
確かに、現在多くの企業様がLINE公式アカウントを利用していますね。うまく活用して顧客を囲い込んでいるブランド様もあれば、そうでないブランド様もあると思います。
そうですね。LINE公式アカウントの効果も、実際に使ってみないと分からない部分があります。登録状況や登録後の顧客の反応など、流れを作っていくことで色々と見えてきます。
なるほど。それで、自分のブランドのターゲットを考え、先ほどの認知の取り方、蓄積方法、販売戦略についてしっかりと考えれば、LINE公式アカウントの使い方も変わってくるわけですね。
はい。正確にはブランドによってどうやって認知を得るかが異なります。また、ブランドが得意とする分野があっても、それを運営する個人のスキルに依存することがあります。例えば、POLA様のブランドを運営する人がInstagramの発信に長けていれば、そこで認知を得て、戦略を進めていくことができます。逆に得意でない場合は、広告を活用するなどの提案をしています。
つまり、認知を得る場所や方法については、すべてがInstagramやFacebookに限定されるわけではないということですね。
まさしくその通りです。
まず、自分もしくは店舗の得意不得意を把握してそれに合ったツールを選ぶことが大切ですね。
はい。私自身の経験に基づいて言えば、独立する前に副業としてブログを始めました。当初はInstagramやX（Twitter）も試していましたが、最終的にブログが一番向いていると感じました。
ブログでの成果はどれくらいでしたか？
当時、サラリーマンをしながら月間9万PVを獲得していました。
【辻本さんのウェブサイトデータ】
すごいですね^^ 多くのブログ運営者が月間1万PVを超えることさえ難しい中、本当にすごいことですね。
ありがとうございます^^
ブログでの文章作成には適性があったのですが、Instagramでの写真やクリエイティブな素材作りは得意ではなかったです。得意な分野で取り組む方が成果は出やすく、継続もしやすいです。
成果が出やすく、継続もしやすいのは大切ですね。前回も「継続」が重要なキーワードだと話されていましたが、そのためには自分に合った方法を選ぶことがとても大切なことですね。
はい。自分で事業を行っていたり、会社を経営している中で、苦手なことや得意でないことを無理に行う必要はありません。得意なことを行うか、全く無理ならお金を使って広告を活用するなどの方法もあります。
つまり、始める前に自分が続けられることを決めてから、認知する場所、蓄積する場所、販売方法の3つのポイントを考えるわけですね。
そうですね。
事業成功の秘訣は〇〇目標と〇〇目標を区別すること
その他に大切なことはありますか？
はい。暫定的な動線を作り、そこから目標を立てることが必要です。ただし、最初から完璧な動線とは限りません。目標には、「行動目標」と「成果目標」という2つの種類があります。
なるほど。
行動目標は自分の努力でコントロール可能ですが、成果目標はコントロールできない要素が含まれており、実際行動の積み重ねで成果が出ると考えています。それぞれを分けて作っていて、うまくいかない原因が自分の行動の量にあるのか、それとも、行動の質にあるのかを把握することが大切です。
【辻本さんがコンサルティング時に使用する目標設定シート】
最初からうまくいくことはないので、問題点を明確にするために具体的に目標設定することが重要ですね。
はい。
そうすると、PDCAサイクルを回しやすくなりますね。
そうですね。例えば、Instagramで認知を獲得したい場合、行動目標は月に何回Instagramに発信するかになります。これは自分でコントロールできる目標です。一方で、成果目標はInstagramからLINEに登録してもらう数などはコントロールできないものになります。
つまり、数値目標が重要になってきますね。
その通りです。目標を決めながら毎月進捗を見て振り返り、次の目標を立てたり、うまいこと行っている場合は同じ目標を続けたりしています。
辻本さんのサポートを受けると、行動目標と成果目標のサポートもしていただけるのですね。
はい、そのサポートもさせていただいています。
そうですよね。人によっては途中で心が折れることもありますよね。
確かにそうです。何が原因でうまくいかないのかがわからないと、不安になりがちです。しかし、原因をきちんと可視化することができれば、不安よりも「やるべきこと」が明確になります。
結局、何をすればいいかわからない時が一番モヤモヤし、モチベーションが下がりますものね。
そうですよ。なので、原因を可視化した上で行動目標を増やしてみるなどの方法を考えます。
はい。他に意識していることや工夫していることはありますか？
客観的な事実に基づいて振り返ることを意識しています。
振り返りは本当に大切ですね。目標設定の際には、つい数値目標を追うことに集中しがちです。私も意識して振り返りをするようにしています。行動目標を作った後、振り返りまでのプロセスを大切にすることで、行動改善がしやすくなります。
その通りで、行動目標を作ることで、自分でやるか、外注するかも決めやすくなります。
そうですね。私もフリーランスなので、一人で全てをやろうとするとハードルが高くなります。ですが、今の”キレイのプロ”のように、対談を書き起こしていただくようなサポートがあれば、作業がとてもやりやすくなります。辻本さんに依頼できて、本当に助かっています^^
ありがとうございます^^
成果目標は、ご自身の事業や根幹に重なる部分であり、外注するのが難しい部分ですが、自分の努力でコントロールできる行動目標は、努力を積み重ねることが大切です。標準化やフォーマット化することで、外注することでも実現可能になります。
つまずきやすい部分を乗り越え、継続がしやすくなると思います。
そうですね。
私もサポートしていただける方がいると心強いですし、仕事が効率化できるのでハッピーです^^笑
そう言っていただけると嬉しいです^^
お客様との深い対話から真の課題を解き明かすアプローチ
結局のところ、行動しやすさをサポートする、つまり伴走する役目もコンサルティングに含まれていますね。現在、美容業界のお客様が多いと思いますが、年齢層の高いお客様も多いのではないでしょうか？
はい。
そうなると、特に多くの方が集客やSNSの運用については様々なお悩みがあるかと思います。どのような点で悩みが多く、そしてその悩みに対してどのようなサポートをされていますか？
本当に集客について悩んでいるかをまず聞いています。そもそも、集客が問題ではない場合もあります。
その方が集客に悩んでいると思い込んでいるだけですか？
そうですね。ビジネスの流れで集客は一部分で、本当に問題が集客なのか、商品力や販売が弱いのか、など、様々なフェーズがあるので、そこをちゃんと見極めるようにしています。
なるほど。つまり、先ほど話された設計図を作る際の3つの大切なポイントを教えていただきましたが、皆さんは特に認知の部分で悩んでいるということですね。しかし、問題は認知だけではなく、どこで顧客情報を蓄積するか、どのように販売するか、あるいは販売する商品自体の訴求方法にもあるのでしょうか？
はい。特に個人で事業を行っている方々の場合、商品が売れるのですが、その売れ行きが継続しなかったり、短期間で終わることがあります。そういう場合は、商品の継続購入を促すプランを作るなど、その部分に力を入れる必要があります。情報発信や販売の流れを作っても、それが結果に結びつかなければ意味がありません。お客様との対話を通じて、実際の問題点を見極めるようにしています。
つまり、根幹をしっかり作り、継続購入してもらえるような仕組みを付加することが重要なのですね。
そうです。
ありがとうございます。
「お客様に愛され続けるブランド」とは〇〇を兼ね備えているブランド
最後に、化粧品業界のお仕事をしていて「お客様に愛され続けるブランドや店舗」は、どのような特徴があると思われますか？
ホスピタリティ、すなわち、おもてなしは、店舗だけでなくWEB上でも非常に重要です。美容店舗などではおもてなしがしっかり行われていますが、WEB上ではそれが抜けがちです。例えば、LINEの送り方などWEB上でのお客様への対応も重要です。WEBでの接点をしっかり持っているところは、コロナ後も顧客が増えたり、遠方からも来店されるようになるなど、愛されていると感じます。
お客様接点の場所が多様化しているからこそ、どこから入ってきても好印象を与えることが大切なんですね。
そうですね。
辻本さん、2回に渡り、読者の皆さまに役立てていただけるお話をありがとうございました。今後どのようなことに取り組んでいきたいとお考えですか？最後に一言お願いいたします。
継続的に美容業界や医療業界のお客様に対して、集客の支援や業務の改善などのサポートを提供し、お役に立てることを目指しています。
ありがとうございます。今後ともよろしくお願いいたします。
ありがとうございます。
＜対談のまとめ＞
＜対談の様子＞
最後に
今回、個人事業主様・法人様にブログ・ウェビナー・LINEを使ってWEB集客の支援をしているウェビナー講師・WEB集客コンサルタントの辻本 大樹さんに『集客のステップに沿った設計図の重要性』というテーマでお話を伺いました。
辻本さんとの対談を通して、お客様に商品やブランドを認知していただくことに留まるのではなく、認知してくださったお客様とその後どのような関係を築いていくのかというストーリー作りや設計図を作ることの重要性を再確認させていただきました。また、さらに「集客の設計図づくりのための押さえるべき３つのポイント」や「集客策を継続させて数字に繋げるためのPDCAの回し方」など、より実践的かつ具体的な内容も教えていただいたので、集客策を実行することに対し躊躇していた方にとっては、何から始めれば良いか、またどのように継続すれば良いかイメージできたのではないでしょうか。
私自身も、再度見直しをする良い機会となりました。こちらの「キレイのプロ」では、今後も、多くの方々に役立てていただける情報を発信していけるように、新たな行動目標を設定していきたいと思います。皆様からのご意見、ご要望もお待ちしております。
辻本さん、2回にわたり貴重なお話をありがとうございました！！
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idealは美容業界・ファッション業界の企業様、エステサロンの皆様の“愛されブランドづくり”のために、今後も辻本さんの協力を得ながら、ブランディングサポートを提供していきたいと考えています。“愛されブランドづくり”に関するご相談、ご質問があれば、ぜひ下記よりお問合せ下さい。