明けましておめでとうございます。ideal きよさわです。
本年もどうぞよろしくお願いいたします。
昨年から「キレイのプロ」では、「どうしてる！？」シリーズとして、皆さまからいただいたご質問に答えながら、役立てていただけそうな情報やスキルをご紹介しています。前回の第４１回では、「どうしてる！？さらなる“自己理解と他者理解”」というテーマでは、部下・後輩を指導する時に理解しておくべき自身と他者の“コミュニケーションスタイル”や “価値観”の違いについて、そして、自己理解をさらに深めていただくポイントをMichieさんとお伝えしました。
前回の対談記事はコチラ！
↓
＊第41回 ： 「どうしてる！？さらなる”自己理解と他者理解“」
また第３９回「どうしてる！？“ネガティブ思考”スタッフの対応法…」、第４０回「どうしてる！？”自己理解と他者理解“」では、オリジナル診断シートを掲載させていただいたので、ご自身のことはもちろんチームメンバーの理解も今まで以上に深まったのではないかと推測しております。
今回の「キレイのプロ」は、年明けに相応しく「目標設定」に関するお悩みをピックアップいたしました。いただいたお悩みは・・・
「目標を立てたのはいいけれど、思うように進まなかった時にどのように軌道修正すればいいのか分からない」
「KPI（Key Performance Indicator＝重要業績評価指標）や新規客数は達成しているのに、売上が届かず焦ってしまう」
ということで、「どうしてる！？目標の軌道修正…」というテーマで、皆さまのモヤモヤを少しでもスッキリできるようにがんばります！！
「目標は立てるけれど、軌道修正に悩んでいる」「目標達成のための段取り力・業務整理に課題を感じている」「目標達成のためのチームメンバーのモチベーション管理に悩んでいる」という方にぜひご覧いただきたい内容です。
idealサポーターであるMichieさんの体験談や、きよさわが企業様でお伝えしている内容や受講生の皆さんが役立ててくださっていることをギュッとまとめてご紹介いたします。
目次
コラボ対談者（登場人物）
ideal 清澤美子（きよさわ）。
“愛されブランドづくり”のための商品企画、その商品の体験価値を高めるための販売スタッフ育成のサポートに携わっています。モットーは、「喜ばれることに喜びを…そしてその先へ」・・・Happyのスパイラルづくりです。ホームページはこちら。Instagramはこちら。
大学卒業後、化粧品会社に入社。ヘルス&ビューティー、ファッションの企画業務に30年携わる。特にファッションではオリジナルブランドの立ち上げ、イベントの企画運営、スタッフ教育など、幅広い仕事に従事。モットーは、“商品企画も販売も、お客様視点”。お客様心理をつかむことが愛されブランドへの近道と思っています。
idealのサポーターであるMichieさんとの対談内容
「どうしてる！？目標の軌道修正…」について、idealのサポーターであるMichieさんの体験談や、きよさわが研修でお伝えしている内容を対談形式でまとめました。
なぜ目標がうまくいかないの？リアルな店舗現場の悩み
Michieさん、明けましておめでとうございます。本年もよろしくお願いいたします。Michieさんとは２回目のお正月を迎えました。今回は、新年に相応しいテーマ「どうしてる！？目標の軌道修正…」というタイトルで進めていきます。よろしくお願いします。
こちらこそ本年もよろしくお願いします。
Michieさん、今回、どのようなご質問が届いていたのか、まずはご紹介いただけますか？
はい。もちろんです。今回いただいたお悩みは、大きくは2つですね。1つは「立てた目標がうまくいかなかった時に、どのように軌道修正していいか分からない」というお悩み。もう1つは「KPIや新規客数は達成していても、売上目標に届かず焦ってしまう」という声です。どちらも、リアルかつ切実なご相談内容をいただきました。
確かにリアルですよね。店舗運営をされている店長クラスの方々は、常に本社から数字を求められますし、大きな使命でもありますから。
本当にそうですね。店長にとって“目標達成”は、一番大きな仕事といってもいいと思います。
目的と目標の違いを整理すると、数字が動き出す
Michieさんは、以前、化粧品会社でお仕事をされていた時、「目標達成」のために工夫していたことはありますか?例えば、目標の設定の仕方だったり、目標管理の仕方だったり・・・
工夫していたことといえば、やっぱり「目標の構造化」です。何を・いくら・いつまでに。その組み立てがすべてですね。
やっぱり構造化は大切ですよね。
ただ、簡単に達成できる目標なんて、なかなかないじゃないですか。
会社としては常に売上を伸ばしていかなきゃいけないですものね。それぞれの店舗、もしくは部署には、どのような状況であっても前年よりも高めの目標数字が提示されますよね。
そうなんですよ。大きな数字を組み立てるのは頭が痛いですし（笑）。数字をいろいろひねり出して、工夫しながらなんとか形にしていく感じでした。
分かります。私も以前は、現状がどうなっているのかを細かく分析してから目標設定をしていました。たしかMichieさんとも、一緒にデータを見ながら数量分析しましたよね。
そうですね。まずは現状をしっかり把握することが大事です。
懐かしいですね。
はい。私は現状分析は得意でした。
でも、分析したうえで“どう発展させるか”が大変なんですよね。
そこが苦戦ポイントですよね。まず「目標を設定すること」も大切ですが、店長や管理者にとって、実はその後の「目標管理」がすごく大切な仕事です。今回はその基本のところから、Michieさんと一緒にお話できればと思うのですが、よろしいでしょうか？
はい。お願いします。
ではまず、目標管理の基本ポイントであり重要ポイントについてです。私たちは常に、本社から与えられた目標を追いかけていますよね。その中で見失いがちなのが、実は“目的”です。
ああ、なるほど。確かにそうですね。
目標は分かりやすいですし、数値化されていますよね。例えば、売上金額や新規獲得人数といった数字を追っていくわけですが、実は、その目標の背景には「こうありたい」という目的が本来あるはずです。ところが目標を追う中で、目標と目的が入れ替わってしまう方が意外と多いんですよ。研修でもよく見かけるのですが…。Michieさんは、目的と目標を取り違えてしまった経験はありますか？
取り違えというより…“目的”って、きれいな言葉で作られたキラキラしたイメージ的なものになっていて、つい忘れがちなんですよね。ちょっと“絵に描いた餅”っぽいというか。
あ、“絵に描いた餅”ね。確かに当時は、そうでした（苦笑）
そうです。なんか、立派すぎて現実味がないというか…違います？
そんな感じありますよね。ちょっと上っ面をつくろったような…。
そうそう。
「世界に通用するブランドになるために…」とか…（笑）
そう、それです。
この状況で？みたいなね。
はい。目指す場所が高すぎて、イメージできなくて、気づいたら数字ばかり追っている…みたいな（苦笑）
確かに！そういうことありましたね。私たちの苦い思い出です（苦笑）
そして、その後、様々な経験を積んで、目指す場所をイメージすることが、どれだけ大切なのか身に染みました。
私もです！目指す場所の実現可能なイメージは、本当に大切だと思います。
SMART・KGI・KPIを味方にする軌道修正のコツ
ありがとうございます。私も研修でマネジメント層の方とお話しすると、よく同じ声を聴きます。“絵に描いた餅”になりやすいのは、会社が大きく掲げる目的だからなんです。だからこそ、それを自分たちの部門・課・チームのレベルに咀嚼して落とし込むことがとても大事です。その上で目的に沿った数値に変換していくと、ぐっとイメージしやすくなると思います。ところで、Michieさんは目標設定のフレームワークである「SMARTの原則」ってご存知ですか？
「SMARTの原則」…初めて聞きました。
ありがとうございます。先ほどMichieさんが、「目標の構造化」と仰っていたように、私たちは普段「何を・いつまでに・どれだけ」という3つの視点で目標を設定しますよね。従来の目標設定の方法よりももう少しだけ具体化する考え方が「SMARTの原則」です。たとえば、目標自体をさらに具体的したり、測定可能な数値にしていきます。先ほど話していましたが、目的が“絵に描いた餅”みたいに感じるのと同じように、設定する目標さえも“到底ムリだろう”という数値になっていることってあると思うんです（笑）
あります、あります（笑）
会社の方針としてストレッチ目標を掲げなきゃいけない時がほとんどですが、実現可能な数値の“少し上”を狙うほうが、メンバーのモチベーションは維持しやすいわけです。これが「Attainable=達成可能性」という視点です。あと、目的や業務との関連性も、スタッフの皆さんの行動を促すのにとても重要です。モチベーション維持については、先ほどのご質問にもありましたよね。
「頑張ってるのに評価につながらない」「高い目標を追うメンバーのモチベーション維持が難しい」という声がありました。
おそらく、“達成可能性”という視点が抜け落ちてしまっているんだと思います。ストレッチ目標はあっていいんです。ただ、そこまで到達するために“ステップ”をつくる。そうすることで、メンバーの気持ちが折れずに前に進めるはずです。
そうですよね。“到底ムリだろう”という数値の場合、取り組む前に気持ちが折れますよね。マネージャーの立場の方は、モチベーションの管理も重要な仕事だと思います。
おっしゃる通りです。先ほど、ご質問の中にKGI（最終的な目標数値）とKPI（中間指標）の話が出てきました。いまや目標管理には欠かせない考え方なので、皆さんも日々意識されていると思います。ただ、よく伺う悩みとして…KGIが高すぎると、それに向かうKPIが曖昧になりがちなんです。Michieさん、私たちもそういった経験ってありましたよね？
ありましたよ。KPIって結局、最終目標から逆算して作るじゃないですか。心の中で「これ無理だよ」と思っていても、計算上は成り立たせてしまう…。作った瞬間から無理のあるKPIって、確かにありました。
ということは、本来ならKPIという“途中で確認する指標”を確実に追ってKGIを目指していくはずが、KPIそのものが曖昧かつ意味のない数値になっていたということです。
そうですね。ざっくりしすぎていました。単純に割り算や掛け算だけで出した数字、みたいな。
ありがちですよね。売上って「お客様数 × 購入単価 × リピート率」という掛け算ですが、その3つだけで考えると修正が難しくなることがあります。
確かにそうです。
例えば、購入単価を上げたい場合。ブランド内の各アイテム別に、どこを伸ばすのかを見ていく。現状を踏まえて「ここを強化するために何をするか」という中間指標をもう少し細かく設定できると違いますよね。リピート率を上げるときも同じです。
はい。その通りだと思います。
そういう工夫ができてくると、修正って意外とききますよね。
本当にそう思います。
KPIって、いろいろな視点で「この指標がうまくいっていない理由は何だろう？」と分析していくと、別の指標を見直せたり、改善策が見つかったりします。そうすると数値が動き出すので、より具体的なアクションにつなげられると思うんです。まずはどこか数値を動かすことを目指すと、目標の軌道修正のきっかけが作れると思います。Michieさんは、設定した目標が思うように達成できない時、どのように軌道修正していましたか?
「追加商品を作る」ですね。
商品企画部門の方だとそれができますよね。売上が伸びている商品に対して、いかにスピード感を持って増産できるように対応するのかは必要です。あとは、売れている商品から派生したコーディネート提案や、プラスアルファの提案ができる策を考えることも大切だと思います。他にも何かありましたか？
あとは現場の力ですね。直接売り場に行って、その時期に売れそうな商品を追加投入したり、実際に販売応援をして売上を上げたり。
現場確認に行く、ということですよね。自分も売りながら、状況をしっかり把握する。
現場確認というより、“売るために行く”感じです。数字を1つでも上げるための行動、それが最後の砦でした。
本当に大事ですよね。現場でお客様の反応を見ながら対応すること。
そうなんです。
現場力 × 段取り力で差がつく！修正スピードの高め方
それも軌道修正の大切な切り口ですよね。あと私は、軌道修正をするには“現状分析ができる時間をどれだけ作るか”がすごく重要だと考えています。現状分析ができていると、修正の段取りってつけやすくないですか？
そう思います。はい。
やっぱり仕事って「段取り力」が結果に大きく影響します。よく「段取りが8割」と言いますが、本当に大切です。Michieさんは、段取りを組む上でどのような工夫をされていましたか？
段取り…そうですね。目標達成のために段取りを組むとなると、スピード感が必要なので、まずはリアルタイムで「今何が起きているか」を把握することですね。売上の動向、売り場の状況。そして先を読むこと。事前に情報を仕入れておいて次の計画をすぐ投入できるように準備しておく。なので、現場の情報と市場の情報、この両方をしっかり掴んでいないと段取りは組めないと思います。
なるほど、ありがとうございます。現場に立っている方は売り場の情報は把握しやすいですが、市場の動向や、他店舗の様子を絡めていくのは難しい場合が多いです。だから軌道修正がうまくいっているブランドさんは、SVや営業の方としっかり連携が取れている店舗かもしれません。段取りって、“自分の仕事の段取り”だけじゃなくて“人との関係の段取り”でもあるので。
そうですね。
ありがとうございます。この“段取り力”って、本当に重要ですよね。私は効率よく仕事を進めるのが大好きなので（笑）、研修でも“段取り力”に関するご依頼をいただくことが多いんです。
すごい！そうなんですね。
すぐ実践できる「業務の分解」と「優先順位」のつけ方
“段取り力”が自分の強みだと言いたいわけではないんですが、本当に相談を受けることが多いんです。Michieさん、“段取り力”を強化する上で気をつけていたことや、悩んでいたことってありますか？
段取りを組む時に、一番悩むのは“順番”ですね。
優先順位、ですね。
そうです。段取りって、結局いろんな人を巻き込むことになるじゃないですか。その巻き込む順番、つまり連絡の順番に迷うんです。
誰に先に声をかければ、一番スムーズに進むか、とか？
まさにそれです。先にAさんに伝えて、後からBさんに言ったら、Bさんの意見がまったく違っていて…結局またAさんにも説明し直して、全員に連絡し直す、なんてことが起きてしまって。
なるほど、ありえますよね。
一つに意見をまとめていく過程で、巻き込む順番によってすごく混乱したり、戻ったり…そういう経験がけっこうありました。
ありがとうございます。いま「順番」という言葉が出ましたが、“段取り力”を向上させるためにはまず前提として「仕事の因数分解」が重要です。仕事を進めるためには、他者が関わるものも多いですよね。それを一度大きな塊から細かく分けていく。仕事の内容をバーッと書き出してリストアップしたり、誰と連携が必要なのかを整理したりする。そうすると、何を優先すべきかが見えやすくなるんです。これは“段取り”の大きなポイントの１つですね。
はい。
それから私たち、「優先順位をつけなさい」ということは教えてもらってきましたが…「劣後順位（れつごじゅんい）」をつけなさい、って教えてもらったことあります？
え？なんの順位？
劣後順位。
もう一回言ってください（笑）
れつごじゅんい（笑）
劣後順位?優先順位の反対ってことですか？
そうです。
初めて聴きました。
私も、ある経営者の方のセミナーで聴いた言葉なんですが…「これは新鮮だし大事な考え方だな」と当時、すごく印象に残りました。私たちは、どうしても「優先順位」ばかりに目がいくじゃないですか。
いきます、いきます。
そうすると、自分がやらなくていいことまで勢いでやってしまうんですよね。なにぶん店長やマネジメントされている方は優秀なので、やろうと思えばいろいろなことができちゃうんです…。
分かります（笑）勢いでやってしまいます。しかもその方が早いので。
あるいは、「今までやってきたから」という理由だけで続けていたり。でもリストアップした上で「優先順位」と「劣後順位」を明確にすると、この人には連絡しなくても自然に情報が伝わる、ということがわかれば、その項目は外していいわけです。
なるほど。
可視化するだけで、仕事って意外とスムーズになります。だから私は、どの研修でも「優先順位」と「劣後順位」の重要性を必ずお伝えしています。
へぇ～。そんな言葉があるのも知りませんでした。
「劣後順位」が明確になると、やらなくていいことがはっきりするので、本当に時間をかけるべきことに時間を使えますよ。
本当ですね。
つまり、目標を達成できず、軌道修正もうまくいかない時って、実は「その状態を整える時間が足りない」ことが多いと思うんです。次のアクションにはスピードが必要なのに、日々の膨大な業務に追われて、考える時間が取れない。
それは本当にあります。日々の業務がありますからね。
そうなんですよ。店長は店舗でマネジメントとしていますが、ほとんどがプレイングマネージャーです。お客様対応もするし、スタッフのマネジメントもするし、チームの方向性も考えなきゃいけない。身体がいくつあっても足りないですよね。だからこそ、“先のことを考える時間をどのように作るか”がとても大切だと思います。
本当にそうですね。
ということで、「立てた目標の軌道修正がうまくいかない」という質問に対して、今日はさまざまな視点からお話ししましたが、お答えになっていたでしょうか？
はい。私は、特に「業務の分解」はとても良いなと思いました。頭の整理ができますし、KPIを達成するための計画もより具体的に描けますよね。最初の計画段階で、どれだけ具体的に落とし込めているかで軌道修正のスピードも大きく変わると思います。最初のKPI設定ってすごく大事ですよね。
そうですね。もちろんKGIがしっかりあることが前提ですが、そのKGIに近づくためのKPIを、いろんな角度で設定できるかがポイントになります。
そこが、店長の力の見せ所なんですよね。
現場を誰よりも理解している店長だからこそ、もしKPIの一つが思うようにいかなくても、別の指標で修正をかけることで改善策が見つかると思います。そんな風に取り組んでいただけると良いのではないでしょうか。
とても勉強になりました。
いえいえ、こちらこそ具体的な事例を共有いただき、ありがとうございました。学びが多かったです。
段取りも、当時は勢いでやっていたところがあって…「じゃあやるぞ！」となったら片っ端から電話したり。後から「あ、こっちを先に伝えるべきだった」と反省していました。なので、まずは落ち着いて“業務を分解する”ことが大事ですね。
ぜひぜひ。軌道修正が必要なときだけでなく、日頃の業務を効率よく進めるためにも「業務の分解」を実践してみてください。
勉強になりました。本当にありがとうございます。
こちらこそ、ありがとうございました。
＜対談のまとめ＞
最後に
今回、idealのサポーターであるMichieさんと『どうしてる!?目標の軌道修正…』というテーマで、皆さんからいただいたご質問にお答えしました。
今回いただいた「立てた目標がうまくいかなかった時に、どのように軌道修正していいか分からない」というお悩みは、実際、私もMichieさんもリアルで悩んできたことなので、当時のことを懐かしく思い出しつつ、歳を重ねた中で得た活用できる知識・情報をお話しさせていただきました。いかがでしょうか？何か１つでも活用できそうなことはありましたでしょうか？せっかくなので今回は、私が研修や1on1を実施する際、活用しているオリジナルの簡易アクションプランをダウンロードしていただけるようにご準備いたしました。ポイントは、アクションプランを考えて終わりにしてしまわないように、「最初に取り組むこと」を書き出すことです。ぜひ皆様の目標達成のために、ご活用いただけたら嬉しいです。
これまで、多くの方々の目標達成サポートをしてきましたが、目標達成のために大切だなぁと思うことは、上手くいかない時は悪い状況を停滞させないように「動く」ことです。あとは、どんなに上手くいっている時も同じことを継続するだけでなく、新しい試みに「チャレンジする」ことです。そのためには戦略的に動くことが大切となるので、やみくもに動いてしまう前に、一旦冷静に考えるための時間の確保をお忘れなく！日々、忙しくされている方ほど、立ち止まって考える勇気が必要かもしれませんね。
来月の「キレイのプロ」も、皆様からいただくご質問をピックアップして、Michieさんとお話しいたします。2026年も一緒に、今まで以上に良い1年にしていきましょう！！
idealは美容業界・ファッション業界の企業様、エステサロンの皆様の“愛されブランドづくり”のために、今後もMichieさんの協力を得ながら、ブランディングサポートを提供していきたいと考えています。“愛されブランドづくり”に関するご相談、ご質問があれば、ぜひ下記よりお問合せ下さい。